Fehlende Bestellungen, leere Warenkörbe? Die 10 Conversion-Killer von Webshops

Wer kennt das nicht: Die Freude ist groß, weil der neue Onlineshop endlich live ist. Die Produkte sind importiert, und die Statistiken zeigen, dass Ihre Seite auch besucht wird. Nur wieso bleiben dann die Warenkörbe leer und die Bestellungen aus? Und warum habe ich eine Absprungrate innerhalb des Bestellprozesses von 95 %? Anscheinend treiben Conversion-Killer ihr Unwesen auf der Website. Mit unseren Top 10 der häufigsten Conversion-Killer können auch Sie Ihre Website oder Ihren Onlineshop überprüfen und optimieren. Oft sind es die Kleinigkeiten, die den Besucher des Onlineshops nicht zu dem machen, was er sein soll: einem Käufer! So ist es möglich, die Conversion-Rate anzuheben und die Absprungrate zu verringern sowie die Verweildauer auf der Seite zu erhöhen. Durch das Analysieren des Nutzerverhaltens erfahren Sie viel über Ihren Shop-Besucher und können aktiv die Schwachstellen bekämpfen.

Begriffserklärung
Die Conversion Rate bezeichnet die Erfolgsquote einer Website für bestimmte Ziele, zum Beispiel bei Onlinshops den Anteil aller Website-Besucher, die Produkte eine Bestellung abschließen. Wenn diese Rate zu gering ausfällt, gibt es verschiedene Barrieren, die als Conversion Killer bezeichnet werden. Oft sind es scheinbar kleine Veränderungen, die viel bewirken und die Conversion Rate sichtbar steigern.

Die 10 häufigsten Conversion-Killer

1. Fehlende Zieldefiniton

Wichtig ist, dass Onlineshop-Betreiber von Anfang an definieren, was für sie eine Conversion ist. E-Mail-Kontakt, Newsletteranmeldung, bestimmte Produkte kaufen. Wichtig als Ausgangspunkt ist also die Erwartungshaltung an den Nutzer der Website. Da der potenzielle Kunde nicht lange nach dem suchen möchte, was er benötigt, sollte ein klarer und kurzer Weg zum Ziel gegeben sein. Wenn der Shopbetreiber weiß, was für ihn eine Conversion ist, kann dies auch dem Kunden im Shop klar kommuniziert werden.

2. Unklare Handlungsaufforderungen – Kein Call-to-Action

Der Nutzer will an die Hand genommen werden. Wenn Sie ihm eine klare Linie vorgeben, kann er auch zum Käufer werden. Der Call-to-Action ist das Schlüsselelement einer Website. Fehlt dieses Element oder oder ist es kaum sichtbar, kann das schon ausreichen und der Kunde bestellt nicht. Auffällige Buttons oder Sätze mit „Klicken Sie hier“, „Kaufen Sie jetzt“ helfen dabei, klare Handlungsaufforderungen zu geben.

3. Fehlendes Kundenvertrauen

Ein Kunde hat immer ein Sicherheitsbedürfnis. Je vertrauensvoller eine Website oder ein Online-Shop ist, desto geringer ist die Risikoschwelle des potenziellen Kundes bei Ihnen zu kaufen. Das Vertrauen eines Interessenten muss gewonnen werden. Vielfältige Gütesiegel, Zertifikate und weitere Trust-Elemente wie Expertenmeinungen und Testimonials sind gängige Möglichkeiten, den Online-Shop mit Vertrauen auszustatten. Ebenso können Kundenmeinungen zu den Elementen des Vertrauens gehören. Nicht außer Acht lassen sollte man auch die Transparenz in Sachen Versandkosten und Datenschutz: „Wie hoch sind meine Versandkosten? Was passiert mit Daten, die ich preisgebe?“ Solche Fragen stellen sich Ihre potenziellen Kunden und wollen eine klare Antwort darauf haben.

4. Schlechte Auswahl bei Versand- und Bezahlmöglichkeiten

Lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl. Er wird sich immer seinen speziellen und einfachen Weg suchen zu bezahlen und sucht dabei gleichzeitig aber auch den günstigsten Weg des Versandes. Wenn der Kunde selbst entscheiden darf, wird er auch etwas bei Ihnen kaufen. Ob mit Kreditkarte, PayPal, per Rechnung oder Nachnahme ist ihm überlassen, genau so wie die Versandauswahl per Standardversand oder Expressverand von verschiedenen Logistikunternehmen.

5. Keine Kontaktmöglichkeiten

Auch wenn die Texte in Ihrem Shop mit größter Sorgfalt erstellt worden sind, können beim potenziellen Kunden immer Fragen aufkommen. Eine Telefonnummer sollte samt Ansprechpartner und Bild daher an prominenter Stelle im Header-Bereich des Shops platziert werden. Es reicht eben nicht aus, die Telefonnummer für die Nutzer im Impressum darzustellen. Und wenn Sie durch die leichte Kontaktmöglichkeit vermehrt Anrufe bekommen, können Sie auch gleichzeitig evaluieren, was ein Kunde nicht bei Ihnen gefunden hat. So können Sie gezielt nachbessern.

6. Produkte ohne Bild und Text

Bilder und gut geschriebene Texte haben eine positive Wirkung auf die Seitenbesucher. Qualität ist dabei enorm wichtig, da vor allem Bilder als erstes ins Auge fallen. Mit Bildern können in kurzer Zeit viele Informationen an den Nutzer vermittelt werden. Der Nutzer fordert ebenso einen Mehrwert an Informationen aus seinem ausgewählten Produkt. Produkttexte sollten daher nicht nur aus dem reinen listenartigen Niederschreiben der technischen Daten bestehen. Überprüfen Sie also Text und Bilder auf Relevanz und Wirkung.

7. Fehlende Produktfiltermöglichkeiten

Ihr Online Shop hat eine große Anzahl an verschiedenen Produkten einer Kategorie. Wenn sich nun ein Nutzer innerhalb dieser Kategorie mit beispielsweise 2.000 Produkten erst durchklicken muss, verlässt er ohne richtige Filter- und Sortiermöglichkeit schnell die Website. Nutzen Sie also passende und ausgefeilte Filtermöglichkeiten für Ihre Produkte. So finden sich Ihre Nutzer besser und schneller zurecht.

8. Hohe Seitenladezeiten

Für den Conversion-Erfolg sind schlechte Ladezeiten ein großer Killer. Bis zu diesem Zeitpunkt konnten die Besucher an Ihre Seite gebunden werden und wurden mit verschiedenen Maßnahmen überzeugt. Der potenzielle Kunde ist bereit, Produkte aus dem Onlineshop zu kaufen, doch ärgert sich dann über lange Ladezeiten. Onlinenutzer tolerieren durchschnittlich eine Seitenladezeit von maximal 3 Sekunden. Achten Sie darauf, dass Ihre Seite eine gute Performance hat.

9. Zu langer Bestellweg

Sie haben hohe Besucherzahlen und Ihre Warenkörbe sind gefüllt, dennoch stellen Sie fest, dass während des Bestellvorgangs 90 % der Warenkörbe nicht in Bestellungen konvertieren? Grund dafür sind meistens zu lange Bestellwege. Überprüfen Sie den Bestellvorgang auf Herz und Nieren. Welche Punkte und Formularfelder sind während des Bestellweges optional und welche brauchen Sie unbedingt als Pflicht? Ist es möglich, dass Gutscheine eingegeben werden können? Ist eine Änderung der Bestellung möglich und kann der Nutzer seine Adressdaten-Eingabe anpassen? Ist außerdem das Versenden an eine weitere Lieferadresse möglich? Diese Fragen sollten Sie sich als Betreiber der Onlineshops stellen und somit auf die Bedürfnisse Ihrer Nutzer eingehen.

Wieso ist meine Conversion Rate so niedrig?

 

Die Fehler zu finden, ist der Schritt zur Optimierung! Folgende zwei Punkte gilt es dabei zu beachten:

 

  • Spüren Sie Absprungstellen innerhalb des Kaufprozesses auf!
    Sie können überall Nutzer verlieren. Verbessern Sie zunächst die Seiten mit viel Traffic, aber hohen Absprungraten

 

  • Erforschen Sie den Grund des Abbruchs!
    Versetzen Sie sich in die Lage des Nutzers. Findet der Kunde vielleicht nicht das, was er erwartet hat?

10. Keine Suchmöglichkeit

Ermöglichen Sie dem Besucher, dass er genau das findet, was er bei Ihnen sucht – so schnell wie möglich. Integrieren Sie eine Suchfunktion innerhalb Ihrer Website, damit der Benutzer zu seinen Inhalten gelangt, die er sich vorher als persönliches Bedürfnis ausgesucht hat. Klare Wegweiser erleichtern zudem die Navigation durch die Seite.

Fazit: Optimierungsmöglichkeiten erhöhen die Conversion-Rate – es kommt aber auf das Nutzerverhalten an

Verschiedene Maßnahmen lassen sich hinsichtlich der Steigerung der Conversion-Rate ergreifen. Wichtig dabei ist immer, sich in den Nutzer hineinzuversetzen. Analysieren Sie sein Verhalten und lokalisieren Sie so die Absprungstellen seines Einkaufs. Optimieren Sie dabei hierarchisch: die höchste Absprungrate zuerst. Bieten Sie ihm auch weitere Möglichkeiten als nur „Das Produkt kaufen“ oder „Den Shop verlassen“ an. Halten Sie ihn im Verkaufsprozess und geben Sie ihm die Chance, dass er nicht sofort über eine Kaufabsicht entscheiden muss. Verwandeln Sie Ihre Conversion-Killer in Verkaufstricks, mit denen Sie Ihre Interessenten eher zu einem Kauf bewegen.

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