Kaufentscheidungen werden über Emotionen getroffen. Oh wie niedlich, das gefällt mir, das muss ich haben. Geschichten erzeugen diese Emotionen – deshalb sollte man dringend auch im Online Shop Geschichte schreiben.

Warum wir Gefühle wollen?

Unser Belohnungssystem trifft auf Basis von positiven Gefühlen die meisten Entscheidungen für uns, unser Bewusstsein hat anschließend die Aufgabe, diese Entscheidungen rational zu begründen. Doch die besten Verkaufsargumente und der günstigste Preis nützen nichts, wenn unser Unterbewusstsein nicht zuerst das „Okay“ gibt. Ein weiterer Vorteil von emotionalisierenden Geschichten im Webshop: Menschen teilen, was sie berührt. Dieses Social Sharing ist mit einer persönlichen Empfehlung gleichzusetzen und bares Geld wert.

„Storytelling“, also das Erzählen spannender, anrührender oder unterhaltsamer Geschichten, ist eine der ältesten Marketingstrategien und Grundstein jedes Werbespots. Auch im Online Marketing sind Geschichten schon angekommen, nur Online Shops haben noch Nachholbedarf. Kunden sollen kaufen, keine Märchen hören? Falsch! Kunden kaufen längst die Geschichte zum Produkt.

Storytelling lässt potentielle Kunden also nicht nur länger im Shop verweilen und zieht neue Kunden an, sondern gibt diesen Kunden im Idealfall auch das, was sie online sonst nicht bekommen: Sinneseindrücke, Emotionen und einen persönlichen Mehrwert

Eine Erfolgsgeschichte im Webshop

Mit dem Begriff „Storytelling“ werfen manche Marketer viel zu schnell um sich. Ein paar hübsche Bilder machen noch lange keine gute Geschichte aus, der Kunde muss sich wirklich berührt, unterhalten und inspiriert fühlen und zwar von einem Handlungsstrang.

Beim klassischen Storytelling erlebt der Kunde aus Sicht eines Helden, mit dem er sich identifizieren kann, einen Konflikt oder ein Problem und löst dieses mit Hilfe eines Produkts. Wichtig ist vor allem, dass die Kunden sich mit den dargestellten Personen und (positiven) Emotionen identifizieren können (z.B. coole Typen im Craftbeer Shop, glückliche Eltern im Baby-Webshop) und den Nutzen des Produkts dafür erkennen.

Welcher das ist? Das hängt natürlich von Ihrem Produkt ab. Ein Erfolgsgarant ist, die menschlichen Instinkte anzusprechen: Der schüchterne Junge bekommt mit den neuen Schuhen seine Traumfrau (Sexualtrieb, Belohnung). Mit der neuen App hat man riesen Spaß und findet Freunde (Spieltrieb, Sozialer Anschluss). Die Versicherung rettet Dich aus Ausweglosen Situationen (Angst) etc. Noch erfolgreicher ist nur Humor. Wenn dein Kunde lacht, hast Du ihm Dein Produkt schon fast verkauft.

Und wie setze ich eine Geschichte im Online Shop um?

Die Grundregel lautet wie immer beim Storytelling: Visualität! Begrüße Deine Kunden mit einem ganzseitigen Banner, noch besser mit einem kurzen Video, um sie in Deine Geschichte zu holen. Gib ihnen anschließend die Möglichkeit, die Geschichte zu verfolgen oder einzelne Aspekte zu vertiefen: Videos, Bilderserien mit kurzen Texten (Stichwort: „Scrollytelling“), interaktive Elemente. In diese Storytelling-Elemente können dann Produkte eingebaut und zum Beispiel mit Quick-View-Elementen verknüpft werden.

Auf Produktebene selbst ist Storytelling schon etwas schwieriger. Eine Geheimzutat sind hier schön gelayoutete Kundenmeinungen, die wieder zur erzählten Geschichte passen. Neben visuellen Stimuli können auch Tonspuren die Fantasie und Emotion der Kunden anregen – der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt und auch große Kunden spielen gerne!

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BILD: Produktebene von About You: „Storytelling im Miniformat: About You zeigt jedes Produkt gleich „im Einsatz“ an einer Heldin – hier „Franziska“ – mit der sich die Kundinnen identifizieren können“

Was erzähle ich bloß? – Kenne deine Kunden!

Jeder hat spannende Geschichten zu erzählen. Um zu wissen, was gut ankommt, muss man seinen Kunden allerdings gut kennen. Storytelling ist immer eine Gratwanderung: Zum einen soll jeder Kunde sich selbst eindeutig mit der Hauptperson identifizieren können, zum anderen sollen aber auch alle Kunden gleichermaßen angesprochen werden. Eine Zielgruppenanalyse vorab kann da helfen. Nutze Deine Social Media, unterhalte dich und lerne deine Kunden kennen.

„Ein Paradebeispiel von IKEA: Der unspießige Kunde wird mit einem Video mit viel Humor abgeholt und motiviert, seine individuelle Lösung zu finden“

Klassische Unternehmens-Storys geben Einblick in Produktionsprozesse, die Unternehmenswerte oder die Geschichte einer Firma. Wenn sie richtig und visuell ansprechend erzählt werden – zum Beispiel die Geschichte des Firmengründers, der allen Widrigkeiten trotzt – ist das auch ein guter Anfang. Doch es geht immer noch besser. Fragt am besten Kunden und Außenstehende, welche Geschichten sie mit Eurem Produkt verbinden. Wahrheit punktet immer am besten.

 „Ein Paradebeispiel von IKEA: Der unspießige Kunde wird mit einem Video mit viel Humor abgeholt und motiviert, seine individuelle Lösung zu finden“

Transmediales Storytelling – Überall und immer eine Geschichte


Bleibt zuletzt die Frage zu beantworten, wo Geschichten ihren Platz finden – nämlich am besten immer und überall. Abgesehen von speziellen Landingpages, der Startseite Eures Shops und dem „Über uns“-Bereich können Eure Geschichten auch in Newslettern, Stellenanzeigen oder Event-Werbungen Platz finden.
Außerdem kann eine Geschichte auch über den Onlineshop hinaus auf den Social Media Kanälen weitererzählt werden. Andersherum können auch Details und Kurzgeschichten aus diesen Kanälen auf den Shop weiterleiten, der dann die ganze Geschichte parat hält. Egal wie Ihr Euch entscheidet, um den Umsatz in Eurem Shop zu steigern dürft Ihr Storytelling auch im Webshop nicht vernachlässigen – und nun viel Spaß bei Eurer Erfolgsgeschichte.

Klassische Unternehmens-Storys geben Einblick in Produktionsprozesse, die Unternehmenswerte oder die Geschichte einer Firma. Wenn sie richtig und visuell ansprechend erzählt werden – zum Beispiel die Geschichte des Firmengründers, der allen Widrigkeiten trotzt – ist das auch ein guter Anfang. Doch es geht immer noch besser. Fragt am besten Kunden und Außenstehende, welche Geschichten sie mit Eurem Produkt verbinden. Wahrheit punktet immer am besten.

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